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【好文分享】跨境电商野蛮粗放,再不砍SKU就晚
文章出处:未知 点击数: 次 发布时间:2015-01-23 10:55
目前,跨境电商行业正处于发展的初期阶段,增长方式野蛮粗放,非常明显的一点就是卖家在SKU方面一味的追求大而全,今天老杨恰巧读到一篇应该如何优化SKU的文章,就在此为大家分
目前,跨境电商行业正处于发展的初期阶段,增长方式野蛮粗放,非常明显的一点就是卖家在SKU方面一味的追求大而全,今天老杨恰巧读到一篇应该如何优化SKU的文章,就在此为大家分享一下。
 
 
一丶磨刀不误砍柴工——做好选品规划
 
绝大多数卖家,开店前都是竭尽自己所能,充分上架自己所能开发到的产品资源。开店后寄希望于尽可能多的SKU可以增加曝光量丶引入流量进而达成销售。笔者接触过许多日均单量100单左右的卖家,平台店铺SKU却是以千丶以万记。当卖家在经营过程中由于海量SKU造成大量的精力耗损,动销丶周转率低丶库存积压等管理问题想要进行SKU精简丶规范SKU管理时,发现一切都是杂乱无章无从着手。现在的跨境电商是一个又一个杂货铺构成的杂货铺集市,虽然平台之间存在一些差异,但总体如此。
 
基于现实的困境,建议已经身陷其中的卖家们应该要认真来思考自己的发展定位,然后着手调整自己的SKU,该砍就砍,要想更长远的发展,改变是必然的,不管多繁琐多复杂;新进卖家更需要吸取教训,先定位丶再规划丶再选品。现在市面上的一些培训机构,急于在这个快速发展的行业捞金,往往忽悠卖家“先上手,先赚钱”,似乎学会在平台注册个账号开个店就等于会做生意能赚美刀了,而很多卖家也是乐此不疲,想想不禁莞尔。
 
二丶做好SKU平衡控制,维持良性SKU新陈代谢
 
卖家要定期关注店铺数据,进行统计分析。及时了解店铺SKU的销售情况,分析畅销品和滞销品的形成原因。对于畅销品,分析其畅销原因是特定因素带来的畅销还是本身市场需求旺盛,对于特定外部因素造成的畅销,需要分析此因素是否具备持续性,因此决定该SKU后续是否下架丶是否增加库存;对于市场需求旺盛的SKU就可以适当增加库存,以及开发衍生SKU以丰富完善品类促进销售。
 
对于滞销品,同样需要分析其滞销的原因,是特定原因还是市场需求不足,对于特定原因造成的滞销,及时分析应对策略,通过完善不足丶促销等方式打开销量;对于市场需求不足的SKU及时清理下架更新更具市场需求的SKU。
 
有进有出以求达到良性的SKU新陈代谢。而这一切需要建立在清晰合理的管理制度上,通过既定的标准去优化店铺SKU,以达到店铺运营的最优状态。
 
三丶动销率+周转率=SKU的帕累托最优
 
商品周转率=(单位时间售出商品的成本/单位时间平均库存总值)100%
 
周转天数=360周转率
 
商品SKU周转次数=360/周转天数
 
商品SKU动销率=(动销品SKU数 /总SKU数)100%
 
商品SKU周转率越高,该SKU带来的总利润就越高。SKU的动销率越高,滞销SKU就越少。一个关注SKU价值变化,一个关注SKU库存价值变化。
 
例如:某SKU的利润是10$,一年周转10次,年利润是100$;一年周转4次,年利润就只有40$。周转率是指具体SKU商品的价值高低。周转率是对SKU进行“点”的管控。
 
动销率是关注整个品类,甚至是整个仓储品类动态,属于“面”的管控。动销SKU越多,SKU的选择运营就更为高效,仓储利用价值越高。
 
基于此,品类动销率可以用于调整店铺SKU结构,周转率用于调整单个SKU的毛利率。当整个店铺动销率低时,意味着需要砍SKU了。确定砍SKU后,需要分析SKU的周转率。对于周转率低的SKU,要分析造成其周转率低的因素。是平台优化做得不到位,还是图片不具备吸引力,还是产品文案存在问题,还是不适合用于跨境电商的网上销售,还是其他原因……不经细致分析,单纯只看统计数据,会掩盖很多选品丶设计丶运营问题。
 
跨境电商本应是小而美的生意,用有限的SKU去实现尽可能多的销售;而大多卖家由于本身缺乏规划与管理,自然不自信,往往希望通过海量SKU来实现可能的销售,甚至有平台大张旗鼓引导卖家去这么做,先不说其目的,这样做至少是不利于卖家成长的,当你想要去规范化管理的时候发现已经是积重难返了。
 
不是谁都能玩转长尾,大多长尾到最后都是尾大不掉。SKU不是越多越好,该砍就得砍,如何控制SKU是一门很深的功课,跨境电商需要认真摸索学习。
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